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工程這塊“美味的大蛋糕”,為何讓90%以上涂料企業望而卻步?

2019年11月23日 瀏覽量: 次 評論(0) 來源: 中國涂界網 作者: 綠色
摘要:雖然大型房地產公司的工程戰略集采,因其市場巨大而成為“美味的大蛋糕”,但也是一塊難啃的“硬骨頭”。行業人士總結:規矩多、要求嚴、利潤低、周期長。重重“高門檻”令90%以上的涂企望而卻步。

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自去年以來,建筑涂料市場規模增速放緩,但工程渠道的發展卻來勢洶洶,行業龍頭企業紛紛加速布局,發力工程市場。比如立邦中國,今年以來在全國各地密集投資新建多個生產基地,絕大部分為工程類產品——新型仿石材水性涂料、節能保溫裝飾一體板等,彰顯出了立邦涂料對工程的發展信心。

從發展來看,今年幾個頭部品牌的工程業務幾乎全部大幅增長,這也是地產發展的結果。數據顯示,2018年全國TOP20房企銷量總和達5.8萬億元,TOP100房企銷量總和達8萬億元,伴隨著精裝房政策的持續推進,僅房地產精裝項目的戰略集采就蘊藏著好幾百億市場。

涂界記者注意到,目前有越來越多的涂料企業開始重視工程渠道的建設,此外一些以零售為主的經銷商也開始轉向開發工程業務。原因在于,2018年以來,行業的渠道裂變加速,傳統營銷渠道優勢不斷弱化,眾多涂料品牌零售銷量持續收窄、經銷商數量銳減,因此不得不開辟新的渠道,拓展新的市場空間。

“現在零售越來越難做,銷量下滑很大,我們今年開發仿石涂料產品嘗試著去做一做工程,這也是形勢所迫。”廣東一家涂企市場負責人坦言,過去市場行情不錯,而且對接工程渠道的過程太過繁瑣和麻煩,因此很多企業都不重視,但當下傳統零售以及經銷商渠道銷量萎縮明顯,“在此形勢下,如果再不主動開發工程渠道,未來的生存壓力會越來越大。”

 

大型戰略集采讓90%以上涂企望而卻步

雖然大型房地產公司的工程戰略集采,因其市場巨大而成為“美味的大蛋糕”,但也是一塊難啃的“硬骨頭”。行業人士總結:規矩多、要求嚴、利潤低、周期長。重重“高門檻”令90%以上的涂企望而卻步。

資金實力成為涂企開拓工程渠道的最高門檻之一。其中包含涂料企業的注冊資金,產能布局,品牌價值以及現有資產規模等多方面條件。在付款方式與資金周轉方面,涂企通過“先供貨、后付款”的方式與工程戰略集采項目合作。

在此基礎上,付款流程必須包含“供貨、對賬、掛單再付款”,最快的付款周期也要超過三個月,對于涂料企業來說,資金周轉壓力極大,一旦涂料企業資金實力不夠雄厚,就會被這樣的付款方式壓垮。據統計,在資金實力層面,擁有雄厚的能力且能夠承受合作方押款的涂料企業十分少見。

涂料企業的合作矩陣成為第二大門檻。目前工程戰略集采大多需要固定的買方市場,也就是合作資源要充足。例如和某地產巨頭合作時,該地產商會對涂料企業提出要求,提供此前曾與同類規模、產值地產商成功合作的案例,有些條件嚴苛的,甚至要求合作的房地產商數量必須達到房地產TOP10中的3家以上……并以此來判定涂料企業的資質。目前在涂料企業中,能與多家TOP20房地產商長期穩定合作的涂企屈指可數。

涂料企業的生產水平成為第三大門檻。過去涂料企業都是以自主生產為主,按涂料企業的定位自行生產某款涂料,再提供給經銷商售賣。經銷商只能從涂料企業所生產出來的產品中挑選款式進行銷售。這使得涂料生產負責人成為“軍事大臣”,掌控著涂料企業產品生產的“生殺大權”,一切關于產品生產的大事都由生產負責人說了算,這造成涂料企業生產部門的自主性極強。

而工程戰略集采的供貨模式大有不同,部分大型地產商嚴格按標準行事。給出標準樣板,并要求涂料企業按照規定的時間、數量、工藝、顏色、質量及價格進行仿板。如果超出預期成本,企業需要自行承擔損失,按規定送檢的產品合格后,方能進入下一輪競標。

這樣的競爭模式的嚴酷性,不在于涂料企業的競爭對手有多少,而在于涂料企業自身管理水平、資金實力、供應鏈水平及服務水平的高低。

涂料企業的規范化管理成為第四大門檻。建筑涂料作為高度民營化的產業,不可避免地存在著一些家族企業病,企業內部家族裙帶關系網遍布,在這樣的情況下,要求企業以提供優質服務為中心,進行規范流程、專人專崗、對標管理的難度較大,這是許多企業亟待解決的問題,是企業進入工程市場的眾多阻礙之一。

據介紹,上述門檻僅是“冰山一角”,還有很多難以掌控的小細節。“為什么很多企業做著做著中途就放棄了,就是因為被重重‘門檻’卡住了。”一位了解工程的企業人士表示,只有真正涉足大型房地產戰略集采市場,才會明白其中的難處。

 

工程將成建筑涂料銷售第一渠道?

受到大型房地產公司的精裝房項目刺激,近幾年涂料行業TOP品牌的市場份額持續猛增,并促成涂料行業品牌集中度的進一步提升。

2018年,涂料行業產銷量微增長,但三棵樹、亞士創能等上市涂企的銷售業績卻逆勢大幅增長,其中一大原因便是房地產戰略業務合作業績穩定增長。數據顯示,三棵樹2014~2018年營業收入年復合增長率達29.8%,2019年前三季度營收更是同比增長67.00%;亞士創能2014~2018年營業收入年復合增長率為23.8%,2019年前三季度營收同比增長52%。兩家企業的工程渠道是其拉動銷售增長的最大動力。

為了搶占更多的市場份額,各大涂企紛紛摩拳擦掌發力工程渠道,但工程業務并不是那么好做。某涂料企業的工程部負責人表示,過去幾年其所在的企業工程業務突飛猛漲,到2018年已經超越傳統經銷業務。但他同時表示,工程業務的開拓并沒有想象中的那么簡單,對企業的資金周轉能力、管理能力和服務能力都有著較高要求,否則就算企業斥重金成立了該部門,也很難有發揮的空間。

“現在很多企業的老板對工程渠道的了解不深,看到工程渠道火熱,其它企業做得如火如荼,也成立工程部,并四處高薪挖人,但實際上如今的工程戰略集采不再絕對依仗個人能力。”來自廣東的一家涂料企業負責人表示,涂料企業要想做好工程戰略集采,絕對不是挖一兩個久經工程戰場的能人就能夠深耕的。

在投標大型工程戰略集采項目的過程中,房地產商與涂料企業合作時對于個人能力的要求,已經從個人的“關系網寬廣、資歷深遠”等條件,下降到擁有“交際能力、個人魅力”等基礎素質。在工程戰略集采合作項目中,大型房地產商考察合作企業的重要標準,是涂料企業的資質與綜合實力。

同時,作為高度民營化的行業,建筑涂料企業的管理普遍較為粗放,在很多制度和流程的設置上缺乏科學性和標準性,這種行業特性使得很多涂企在與大型地產公司合作過程中難以適應。

另一方面,在傳統的經營活動中,無論是面對上游供應商還是下游經銷商,涂料企業都牢牢占據主動權,但在與大型地產公司的合作過程中,涂企則處于被動地位,一切得按照地產行業的“游戲規則”來玩,這對涂企從業人員的職業素養、服務意識、公關能力等都有著較高要求。

有企業人士坦陳,雖然涂料行業擁有大量的銷售人員,但優秀的戰略工程經理卻十分稀缺,加之近兩年企業需求較大,就更加難招了,“現在只能招聘新手,從內部培養。”

可以預見,在工程渠道的催化下,實力型、品牌型涂企的優勢進一步顯現,加速提升建筑涂料行業的品牌集中度,同時倒逼涂料企業的管理模式隨環境之變而改變,推進企業內部的規范化、職能化、標準化及服務化,有效促進涂料行業“風氣”的凈化,以及更健康發展。(涂界)

[責任編輯:Admin]
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